透过数字

看清经营实态

 

　　经营要非常务实，在具体经营中一定要真实了解具体的财务数字，要看清楚经营的实态。我们通过构建阿米巴组织的核算，围绕销售最大化、经费最小化、时间最少化的原则，开展每天的核算，就是让经营回归最佳状态。

　　同时，以原理原则的哲学作为判断基准，让经营的过程不偏离经营之道，也就是围绕实现经营使命而开展一切经营的活动。

　　这里的数字核算，就是依赖对数字的分析，去洞察经营的判断和过程的管控，以不断改善数字的状态。

　　我前面讲过在推进数字持续改善中，需要“三看”，看宏观层面（社会责任）和微观层面（内部经营），看整体目标和局部目标，看短期的今天并兼顾中长期的明天。这就让我们思考如何让数字不断改善，并成就高收益的公司。

　　每一天的阿米巴数字的核算，自然是结果，是我们每一天思维方式所驱动的行为结果。这个结果会构成月度的损益表（利润表），反映一个月经营的状态和各项财务指标。每一张损益表的累计，构成资产负债表，反映经营一段时间，或一季度或一年的经营状态和风险的反映。同时，每月的经营性现金流更是反映了当月经营的质量，我们需要从事现金流的持续改善，这都是日常经营活动所影响的结果。

 

透过数字

分析与大客户合作的状态和价值贡献

　　今天我们更多来讨论经营活动层面的详细分析，通过数字，看清楚经营的实际状态。

　　如大客户的战略目标和大客户的价值呈现，我们经常讲深耕大客户，具体如何来分析与大客户合作的状态和价值贡献呢？

　　首先我们透过数字思考经营问题，需要看大客户在整体中的销售比例，看毛利总量（也就是公司内的贡献），看大客户经营中贡献的利润和创造的现金流分析。这四个数字，是否与我们的目标一致，值得每年和阶段性评估。

　　同时，看客户端，我们是否成为了战略供应商，由客户来评价。6月28日，我参加了日本松下的供应商会议，会议的标题是“优秀合作伙伴大会”，松下把我们当成了合作伙伴，这是长期耕耘的结果。

　　同时，分析我们在客户中的销售占比，是否是头部供应商，或是否成为唯一的供应商，尤其能否成为深度合作伙伴，参与研发设计，包括资源深度合作等，这些都会通过数字反映在客户的毛利和盈利水平上。尤其每年所获得的新产品数量和未来的增长性，都是经营的重要指标。

　　透过数字，我们可以真正去确立围绕深耕大客户的具体目标和现实经营实态的差距，以制定确立的具体经营策略和过程管控目标。这些数字分析和经营的实态深度理解，需要财务部门和经营管理部门，市场和营销部门，一起全面理解，并让市场营销部门、产品研发部门和制造部门，确立目标共有的状态，确立策略和过程的一致性，持续深耕中，以实现我们期待的目标。

 

透过数字

分析产品线的价值

　　对产品线的价值分析，也需要透过数字去思考经营的实态。

　　企业的发展，从一个产品开始，工序增加，产品线增加，这是发展中自然而然的状态。但由于市场环境的竞争性，自身实力的变化，产品生命周期的不同，呈现的技术力的不同，自然经营很多年以后，需要经常分析产品线所创造的价值，并在整体评价经营状态基础上，提出改善的策略。

　　如在我们经营了10年之后，围绕电视机调谐器的配件，组成了框架和盖子（使用马口铁材料）产品线，有连接的排针产品线，还有各类插座产品线，线卷电感，还有中频变压器等产品线。当时数量很大，单个附加值不高，管理还没有今天这样的精细化。

　　但从数字化经营的角度，我们需要分析不同产品线的附加值，实现不同产品经营的投资情况，每年增长情况，包括产品线的自动化带来的人工成本，能耗等等，这些分析，一定能让我们看清楚不同产品线的车间经营，实现的实际盈利状态，包括收益回报情况等。这对于投资决策，对于资源配置都是重要的考量要素。

 

透过数字

分析经营中的周转情况

　　我们再看周转情况的数字化分析，周转的快慢直接影响资金的占用。净资产回报率直接由利润率和周转次数所决定。因此，利润率很重要，周转同样很重要，往往周转率很低的时候，会让企业的现金流出现问题。

　　对于外部的资金周转主要是应收款和应付款的天数所决定，这个取决于公司的实力。我们是否有实力来选择应收款支付更短的时间，也就是商务条件更好的客户。对于应付款问题，也是凭着利他和公允的原则，尤其选择有实力的供应商伙伴非常重要。

　　对于内部，就是由原材料的周转天数，生产周期的天数，还有成品存货的天数，包括运输在途的天数等决定，这取决于内部经营的实力和商务条件。这些改善的持续，必须通过数字化的分析，确立高目标的过程中不断改善。

　　内部周转是可以内求的，可以持续改善的，我们曾经内部周转有60天，但通过持续改善，我们可以实现15天，甚至下步实现一周内都是有可能的。而外部的改善决定权在于客户或供应商的谈判，但归根结底仍是自身实力说话，也是需要内求中，提升在客户和供应伙伴中的地位，构筑最佳和合理的方案。

　　以上我就客户价值、产品线价值、经营中的周转做了具体分析和说明。同样，对于制造部门的资源配置和收益需要通过数字化做具体分析，如设备的状态、组织效率状态、品质状态、能耗和相关制造成本等、模具资源的状态和改善等等，都需要以项目和条线开展数字化分析，并对经营实态的全盘掌握中，确立持续改善之路。对于研发部门，也是如此，今天不再具体分解讨论。

　　以上是今天的分享，我们在追求每一天阿米巴经营核算的同时，也需要对经营的条块做定期分析，以看清经营的实态，让我们感受到经营改善的紧迫性，价值创造的成就感，并提升经营的整体能力。

　　感恩大家！

 

中兴精密集团董事长 张忠良

2024年7月8日